«Первый экономический журнал». Статьи номера

УДК 338.24:004.89

Авторы:

Мингалева Жанна Аркадьевна

Доктор экономических наук, профессор кафедры экономики и управления промышленным производством, ФГАОУ ВО «Пермский национальный исследовательский политехнический университет», Пермь, Российская Федерация

SPIN-код: 5403-3663 

Чудиновских Степан Андреевич

Аналитик данных АО «Тбанк», Пермь, Российская Федерация

Название статьи:

МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ B2B-ПРОДАЖ ФИНАНСОВЫХ ПРОДУКТОВ ПРОМЫШЛЕННЫМ ПРЕДПРИЯТИЯМ НА ОСНОВЕ АНАЛИЗА ДАННЫХ

Страницы:
19-27

Аннотация:

В настоящее время усложнение корпоративного клиентского пути и рост числа источников данных о сделках делают необходимым переход от интуитивного управления воронкой продаж к моделям принятия решений, основанным на управлении данными. В статье разработан теоретико-аналитический подход к прогнозированию бизнес-процессов B2B-продаж финансовых продуктов промышленным предприятиям на основе применения различных технологий анализа данных. Обоснована необходимость перехода от узкого прогноза объема продаж к комплексному прогнозированию процесса сделки, включающему вероятность закрытия, ожидаемую сумму, длительность стадий, риск задержек на этапе, вероятность отказа и потенциал кросс-продажи. На основе проведенного анализа сделан вывод о том, что в сегменте продаж финансовых продуктов промышленным предприятиям наибольший практический эффект дают гибридные решения, сочетающие машинное обучение, процессную аналитику и управленческую интерпретацию прогноза.

Ключевые слова:

B2B-продажи, финансовые продукты, промышленное предприятие, прогнозирование, бизнес-процессы, анализ данных, система управления взаимоотношениями с клиентами, машинное обучение.

Список использованных источников:

1. Стуров, А. Ю. Формирование механизмов эффективного внедрения информационно-управляющих систем в процессе цифровой трансформации организации / А. Ю. Стуров // Первый экономический журнал. – 2023. – № 9(339). – С. 55-66. – DOI 10.58551/20728115_2023_9_55. – EDN YSBHEX.
2. Брежнева, В. М. Исследование стратегических направлений развития B2B-продаж в современной экономике / В. М. Брежнева, В. В. Петрушина // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. – 2020. – Т. 5, № 1(15). – С. 74-84. – DOI 10.21603/2500-3372-2020-5-1-74-84. – EDN MQGMRZ.
3. Давиденко, И. А. Оптимизация процесса прямых экспортных B2B продаж: характеристика квалификационной модели покупателя / И. А. Давиденко // Modern Economy Success. – 2021. – № 5. – С. 52-57. – EDN JYVWXF.
4. Анофриков, Д. О. Управление корпоративным брендом на рынке B2B / Д. О. Анофриков // Первый экономический журнал. – 2024. – № 3(345). – С. 12-17. – DOI 10.58551/20728115_2024_3_1. – EDN TTUAVB.
5. Лю, Ц. Возможности цифровизации для управления B2B-продажами / Ц. Лю // Инновации и инвестиции. – 2023. – № 12. – С. 515-518. – EDN UORSFO.
6. Гренадеров, А. А. Цифровые инструменты и технологии для оптимизации управления B2B-продажами / А. А. Гренадеров, В. А. Павлов // Вестник Академии права и управления. – 2024. – № 6(81). – С. 79-83. – DOI 10.47629/2074-9201_2024_6_79_83. – EDN EQEOOV.
7. Докучалов, А. В. Основные инструменты B2B-продаж в интернете / А. В. Докучалов // Директор по маркетингу и сбыту. – 2015. – № 5. – С. 13-21. – EDN YMKCSL.
8. Фертикова, А. А. Цифровизация B2B-продаж на российском рынке широкопрофильной дистрибьюции как фактор повышения конкурентоспособности предприятий / А. А. Фертикова, Е. В. Нежникова // Инновационная экономика. – 2024. – № 1(38). – С. 40-49. – EDN NGRKXO.
9. Тимченко, А. И. B2B Продажи в банке: Сегментация корпоративных клиентов, ключевые каналы продаж, статистика и рекомендации для достижения успеха / А. И. Тимченко, К. С. Мерзликина // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2020. – № 11-3(69). – С. 141-147. – DOI 10.24411/2411-0450-2020-10989. – EDN NVAATR.
10. Тимченко, А. И. Обзор ключевых тенденций банковского сектора в контексте B2B продаж / А. И. Тимченко, К. С. Мерзликина // Финансовая экономика. – 2020. – № 12. – С. 88-91. – EDN CSBWWZ.
11. Bhatti, Jil P. A Review on Sales Forecasting Using Machine Learning Techniques / Jil P. Bhatti, Janak H. Maru, Devangi R. Paneri // International Journal of Innovative Research in Technology. – 2025. – Vol. 11. – No. 9. – Pp. 2761–2764. URL: https://ijirt.org/publishedpaper/IJIRT173291_PAPER.pdf (дата обращения: 17.05.2026).
12. 2024 Sales Forecasting Benchmark Report. 2024. URL: https://www.xactlycorp.com/sites/default/files/file/2024-07/2024-sales-forecasting-benchmark-report-min.pdf (дата обращения: 17.05.2026).
13. White, C. What Is B2B CRM? Your Complete Guide / C. White // Salesforce, 2024. URL: https://www.salesforce.com/ap/crm/b2b-crm/ (дата обращения: 17.05.2026).
14. Sun Y. A transformer-based framework for enterprise sales forecasting / Y. Sun, T. Li // PeerJ Computer Science. – 2024. – No. 10. – P. e2503. – https://doi.org/10.7717/peerj-cs.2503. URL: https://peerj.com/articles/cs-2503/ (дата обращения: 17.05.2026).
15. McClean, S. Proactive business process mining for end-state prediction using trace features / S. McClean // 2021 IEEE SmartWorld, Ubiquitous Intelligence Computing, Advanced Trusted Computing, Scalable Computing Communications, Internet of People and Smart City Innovation (SmartWorld/SCALCOM/UIC/ATC/IOP/SCI), 2021. – https://doi.org/10.1109/SWC50871.2021.00096 URL: https://www.academia.edu/164762999/Proactive_business_process_mining_for_end_state_prediction_using_trace_features (дата обращения: 17.05.2026).
16. Tanna, H. How CRM for Manufacturing Companies Streamlines B2B Sales? / Hinal Tanna // Salesmate, URL: https://www.salesmate.io/blog/crm-for-manufacturing-companies/ (дата обращения: 17.05.2026).
17. Harnessing the Power of Automated Data for Sales Forecasting Projections // Next Quarter, 2022. URL: https://nextq.ai/sales-forecasting-tools-for-financial-services-industry/ (дата обращения: 17.05.2026).
18. Rana, T. K. Advancements in Sales Forecasting: A Critical Evaluation of Machine Learning Techniques and Approaches / Tanvi Kamal Rana, Hina Jignesh Chokshi // International Journal of Engineering Trends and Technology (IJETT). – 2025. – Vol. 73. – No. 8. – Pp. 101-111. –https://doi.org/10.14445/22315381/IJETT-V73I8P108. URL: https://ijettjournal.org/archive/ijett-v73i8p108 (дата обращения: 17.05.2026).
19. Prabu, C. R. Comprehensive Review on Sales Prediction Models / C. R. Prabu, Ravindran Rahulkrishnan, Varma Katari, Rohith Kantipudi, Sowmya Gannamaneni, S. Remya // Procedia Computer Science. – 2025. – No. 259 (7). – Pp. 1218-1227. – DOI: 10.1016/j.procs.2025.04.077. URL: https://www.researchgate.net (дата обращения: 17.05.2026).
20. Anvekar, S. V. Sales Forecasting Prediction using Machine Learning / S. V. Anvekar, S. Gurav, K. S. Oza // International Journal of Electrical, Electronics and Computer Systems. – 2025. – No. 14(1. – Pp. 15–19. – https://doi.org/10.65521/ijeecs.v14i1.191. URL: https://journals.mriindia.com/index.php/ijeecs/article/view/191 (дата обращения: 17.05.2026).
21. Shahar, Nur Adlina Mohd. Sales Forecasting Using Machine Learning Methods for Online Store / Nur Adlina Mohd Shahar, Sofianita Mutalib, Shamimi A. Halim, William Ramdhan // Proceedings of the International Conference on Innovation & Entrepreneurship in Computing, Engineering & Science Education (InvENT 2024), 2024. – DOI: .2991/978-94-6463-589-8_6 URL: https://www.atlantis-press.com/proceedings/invent-24/126005569 (дата обращения: 17.05.2026).
22. Khan, A. Advances in Process Optimization: A Comprehensive Survey of Process Mining, Predictive Process Monitoring, and Process-Aware Recommender Systems / Asjad Khan, Aditya Ghose, Hoa Dam, Arsal Syed // Cornell University, 2023. URL: https://arxiv.org/abs/2301.10398 (дата обращения: 17.05.2026).

Финансирование научной работы:
Нет сведений.

Ссылка для цитирования:
Мингалева Ж.А., Чудиновских С.А. Методы прогнозирования бизнес-процессов B2B-продаж финансовых продуктов промышленным предприятиям на основе анализа данных // Первый экономический журнал. – 2026. – №5. – С. 19–27.

URL статьи: https://naukavak.ru/pej-st2-n5-2026/

© Мингалева Ж.А., Чудиновских С.А., 2026

 Материал распространяется на условиях лицензии Creative Commons «Атрибуция» 4.0 Международная (CC BY 4.0)